那么顶尖的外贸销售都是如何思考的呢?

01
转换思维,和客户一起买产品
很多人认为外贸销售的核心就是“卖产品”,但当你转换思维,就知道有人“买”才能“卖”,因此比起“卖产品”给客户,销售更要懂如何和客户一起“买产品”。
当你真正关心客户如何采购,让客户感觉你是在帮他的时候,你就会发现,客户会把你当成他们(采购组织)中的一员,更愿意听你的建议。
最终,客户买到了好产品,而你也能顺利卖货,实现了双赢。
让客户自己得出“必须购买”的决定
02
很多销售在和客户交流时喜欢滔滔不绝,认为这样就能让客户明白产品的优势所在。但事实上,客户说得越少,他投入的思考、精力也就越少。
因此真正的高手要学会引导客户,让客户自己表达出销售想说的话,并将这些话变成客户,而非销售自己得出的结论。
当然,要做到这一点,必须要对行业知识、销售技巧、产品方案等等有深刻认知才行。

03
找到需求差异并满足
同样的产品为什么有的销售卖得好,有的销售卖得差?这是因为他没有找到客户的需求差异。
再进一步讲,需求差异只是表象,客户真正在找的是差异给自己带来的价值,因此真正的高手不仅懂得寻找需求差异,还能满足不同客户的不同需求。
既然每个人都不一样,你怎么能期待同一套说辞能在不同人身上都取得成功呢?
塑造客户认可的底价
04
很多人认为谈判就是压价,但事实并非如此,客户在寻找的其实不是现实意义上的最低价格,而是心理意义上的最低价格。
平安夜的苹果就是明显例子。同样的苹果,精美包装一下,再打出“平安果”的噱头,就能卖出高价。
同样是苹果,为什么卖的价格不同?根本原因是客户的心理定价不同,后者包含一些了他认同的软价值。
因此比起找到客户的心理底价,真正的高手更愿意塑造客户的心理底价。

05
客户的异议,其实是负面情绪
当客户对你或者你的产品产生异议时,其实除了异议本身,还藏着负面情绪,真正的高手能够察觉到这些负面情绪,并从根本上解决。
因此当客户再向你发表异议或抱怨问题时,你要做的不仅是解决问题,还要安抚客户的情绪。
具体来说,就是通过分享而非认同客户的感受来消除他的负面情绪,然后再通过探索找到异议背后的原因,最后针对原因解决根本问题。
产品其实是解决问题的载体
06
刚入门的菜鸟可能认为客户买的是产品,但高手会透过现象看到本质:客户买的不是产品,而是能够解决问题的方法,产品只是一个载体而已。
因此真正的高手在销售时不会孤立地说产品的优势,而是结合客户想要解决的问题,针对客户关心的问题来推销。
明白这6种外贸销售思维,并不断实践,就算是外贸销售菜鸟也能快速成长为靠谱的销售高手。
当然啦,做外贸还是离不开Google推广,如果广州有外贸人想要做广州谷歌推广、广州谷歌开户等等,可以来找广州Google出海体验中心哦。