想成为TOP外贸销售必知的6种思维方式

那么顶尖的外贸销售都是如何思考的呢？

很多人认为外贸销售的核心就是“卖产品”，但当你转换思维，就知道有人“买”才能“卖”，因此比起“卖产品”给客户，销售更要懂如何和客户一起“买产品”。

当你真正关心客户如何采购，让客户感觉你是在帮他的时候，你就会发现，客户会把你当成他们（采购组织）中的一员，更愿意听你的建议。

最终，客户买到了好产品，而你也能顺利卖货，实现了双赢。

很多销售在和客户交流时喜欢滔滔不绝，认为这样就能让客户明白产品的优势所在。但事实上，客户说得越少，他投入的思考、精力也就越少。

因此真正的高手要学会引导客户，让客户自己表达出销售想说的话，并将这些话变成客户，而非销售自己得出的结论。

当然，要做到这一点，必须要对行业知识、销售技巧、产品方案等等有深刻认知才行。

同样的产品为什么有的销售卖得好，有的销售卖得差？这是因为他没有找到客户的需求差异。

再进一步讲，需求差异只是表象，客户真正在找的是差异给自己带来的价值，因此真正的高手不仅懂得寻找需求差异，还能满足不同客户的不同需求。

既然每个人都不一样，你怎么能期待同一套说辞能在不同人身上都取得成功呢？

很多人认为谈判就是压价，但事实并非如此，客户在寻找的其实不是现实意义上的最低价格，而是心理意义上的最低价格。

平安夜的苹果就是明显例子。同样的苹果，精美包装一下，再打出“平安果”的噱头，就能卖出高价。

同样是苹果，为什么卖的价格不同？根本原因是客户的心理定价不同，后者包含一些了他认同的软价值。

因此比起找到客户的心理底价，真正的高手更愿意塑造客户的心理底价。

当客户对你或者你的产品产生异议时，其实除了异议本身，还藏着负面情绪，真正的高手能够察觉到这些负面情绪，并从根本上解决。

因此当客户再向你发表异议或抱怨问题时，你要做的不仅是解决问题，还要安抚客户的情绪。

具体来说，就是通过分享而非认同客户的感受来消除他的负面情绪，然后再通过探索找到异议背后的原因，最后针对原因解决根本问题。

刚入门的菜鸟可能认为客户买的是产品，但高手会透过现象看到本质：客户买的不是产品，而是能够解决问题的方法，产品只是一个载体而已。

因此真正的高手在销售时不会孤立地说产品的优势，而是结合客户想要解决的问题，针对客户关心的问题来推销。

明白这6种外贸销售思维，并不断实践，就算是外贸销售菜鸟也能快速成长为靠谱的销售高手。

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