互联网时代大背景下,各类企业服务如雨后春笋般层出不穷,B2B这条赛道上一下子就拥挤了起来,于是各大企业开始削尖了脑袋、使出浑身解数意图更好的出线。

企业服务从来就不是一个时髦的概念,但是2015年前后,由于具备互联网+的天然属性,加上新三板对概念的热炒,这个领域成为了创投追逐的热点方向。

图片来源于36氪

大批的B2B项目如雨后春笋一般让人应接不暇。

在2015年9月,国务院办公厅还专门发布了《关于推进线上线下互动加快商贸流通创新发展转型升级的意见》,明确提出鼓励线上经营、自营线上平台等B2B平台交易模式,优化供应链。

但是,是不是每个人都真正理解了其中的商业逻辑,包括2B领域中两大主流模式:撮合交易平台和SaaS模式的真正的商业价值?以及在各个细分市场中在撮合交易基础上的自营、直营、联营等不同的商业形式呢?

01
重构B2B交易的链接方式

一般而言,线上交易都是从找需求开始入手的,为什么这是一个切入点?这个切入点是否适合所有的行业领域?

我们从关系链的角度来回答这些问题。

 图片来源于亿欧

抽象来看,交易是一种关系链,这种关系链和微信所链接的人与人,百度链接的人与信息并没有本质区别。

但是B2B的交易链条由于兼具信息流、物流和资金流三层属性,需要更加全面地去理解。

在上述三层关系链中,信息链条是最轻也是最具有流动性的,物流和资金流的链接本质上是建立在信息流的基础之上的,信息链沉淀下来是数据,流动起来是交易。

但凡是关系链,均有强弱之分,即强关系和弱关系这两个相对的概念。

何谓强关系和弱关系?

 图片来源于陈皮网 

概括而言,体现在B2B交易环节,但凡是在时间、空间、规模、品类等维度上供需关系相对离散或频繁变动的可以被成为弱关系,反之是强关系。

回到B2B线上交易平台的本质:重构B2B交易的链接方式

我们就可以明白,重构链接的过程,只有选择弱关系作为切入点,才能快速见到成效,这本质上是一个顺势而为的逻辑。

目前市场的现状和发展趋势,也非常明确的验证了这种逻辑。

 图片来源爱分析

例如一个海外推广平台,实际上是从国内中小企业想做出海但由于对海外客户的习惯等不了解这一需求点切入的,相对于国内的企业熟知国内用户的互联网使用习惯、用户痛点等的强关系,出海所需要挖掘产品与国外客户的链接,在规模,时间和区域这三个维度下是弱关系。

找到属于你自己的“切入点”,你会在后续的过程中事半功倍。

B2B线上交易模式,在切入市场之后,所要做的第一件事情就是根据弱关系的原则来选择目标用户,一般是长尾用户。

图片来源于Google浏览器

 

然后把所有的供应维度降到只有时间一维。

也就是说无论什么规模,无论什么品类,无论什么区域我都可以覆盖。

唯一的关注点就是目标用户的需求,策略就是我来全方位满足您的需要。

这和传统的只能供应某些品类,某些规模,某些区域的供方有着本质不同,实际上是用撮合服务这种方式接管了用户的内外部采购职能(内部职能是用户自身采购部,外部职能是指服务于目标用户的贸易商环节)。

我们所看到的免费策略仅仅是一个外在形式,只是为了将线下链接顺畅地迁移到平台上而已。

其实只要所选择的入口具备弱关系的属性,一般而言,是根本不用对用户进行补贴的。

换一种说法,用补贴所带来的交易量,用户是很难留存和复购的;如果只能用补贴来起量,那说明切入点是有问题的。

 

02
中线上交易平台的价值

根本上来讲,线上交易平台的盈利来源于重构交易链条之后的效率优化,具体实现手段就是数据沉淀和数据挖掘。

图片来源于摄图网

相对线下场景而言,线上交易平台由于在交易系统的搭建上采取了标准化的架构,使得交易数据可以以一种统一的数据库被管理起来,实现交易信息,物流信息和资金流信息的有效整合和快速流动,因此可以延伸出一系列的盈利模式。

  • 单纯基于交易信息流的有效整合和快速流动,可以延伸出的盈利模式包括散客拼单做团购,爆款挖掘做直营或自营等;

  • 单纯基于物流信息的有效整合,可以延伸出的盈利模式是第三方物流服务,例如找钢网的胖猫物流;

  • 基于资金流信息的有效整合,可以延伸出的是盈利模式包括资金沉淀,和第三方金融服务等。

图片来源于The Verge

搭建这样的一个线上交易平台大到阿里、亚马逊这些已经成型的交易平台,小到我们外贸人出海时自己建立的独立站。

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