2019秋季广交会/广交会攻略/广州易海创腾/广州谷歌

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广交展会在即,相信各位外贸人们都紧锣密鼓地准备好奋战一击了。

2019年,第126届广交会展览规模稳定,总体格局不变,展览总面积为118.5万平方米,展位总数60676个。

 

| 继续分三期举办 |

第一期 举办时间为10月15-19日,主要展出电子及家电、照明、车辆及配件、机械、五金工具、建材、化工、能源类产品;

第二期 举办时间为10月23-27日,主要展出日用消费品、礼品、家居装饰品类产品;

第三期 举办时间为10月31-11月4日,主要展出纺织服装、鞋、办公箱包及休闲用品、医药及医疗保健、食品类产品。

 

本届广交会出口展按16大类商品设置51个展区,展位总数59678个。品牌展位12125个,占20.32%;一般性展位47553个,占79.68%。参展企业25,000家,第一期参展企业8728家,第二期7565家,第三期8707家。

继续在第一、三期设立进口展, 展览总面积2万平方米,展位总数998个,设6个产品区。共有来自38个国家和地区的642家企业参展,有11个国家和地区展团。

 

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那么要把展会搞好,主要分三个步骤:展会前的准备、展会上的执行、展会后的跟踪;

相信展馆的主题、布局等已经有所规划,这里着重分享如何在中、后期,最大效果化留住客户~

 

展 会 期 间

工作分类,各司其职

 

交易会现场关键是要灵活和察言观色,一般一个客户看产品和摊位超过5秒,销售人员就应该迎上去打招呼。

✔ 认真记录

有客人来,收到客人的名片马上登记,和客户交谈时,把客户来到摊位的日期,时间,客户的需求,交货港,感兴趣的产品,规格花色等每一个交易核心的关键点都记录在案。对待客户要真诚和诚恳,并且来者都是客,无论是欧洲客户还是小国家客户企业都真诚对待,耐心对待。

✔ 第一个产品的价格报低

一般来说客户会问几个产品的系列价格单,给客户的第一个报价一般是最低的,甚至有可能不赚钱,因为客户一开始的问价格很多时候是投石问路,对客户产生吸引力后,在之后的报价过程中价格趋于正常。这样一般会有非常好的效果。

✔ 专业决定胜负

交易会现场的业务员的专业性是非常关键的。比如对产品知识的了解,对市场的了解,对竞争对手的了解,能让客户信服自己产品的优势。所以业务员平时应该多提升自己的业务专业素质。

✔ 不要急于现场成交

很多真正有价值的客户都是需要交易会后开会研究采购的,下单的黄金周期一般是交易会结束后3周内,现场成交的往往是展会前已经达成意向的客户。只要你把自己的产品和企业优势真正的跟客户有效沟通,并不需要急于在现场成交。

✔ 摊位仪态

在摊位没有来客的时候,不要聚拢闲聊。如果买家走过你的展位,而你们却都围在一起闲聊,没有人跟他互动,客户很可能就径直走过你们的摊位。这样有可能错过一个大客户。

✔ 要名片时机和技巧

如果觉得客户一进来就要名片有点唐突,也可以在聊的愉快时,说交换名片,如果客户名片用完了,可以在笔记本写下名字/公司名/邮箱。或除了介绍产品以外不妨和客户加Facebook、LinkedIn、skype、whatsapp等好友吧,和客户成为社交好友,相比起来,仅仅拿到客户一张名片就弱爆了。更重要的是,今后你与客户的联系,就不用仅仅依靠邮件了。

✔ 重要的客户晚上再次跟进

因为广交会参展同类产品的参展商很多,客户到别的摊位可以看到和你产品差不多或者更好的产品,你不马上联系他,他有可能把你忘了。所以在广交会期间要及时跟进,加深印象。

✔ 拍照合影

广交会是显示企业的规模和实力的地方,自己可以多拍一些参展照片,比如和在你的摊位和你聊了很长时间的重要客户,那些对产品有兴趣的客户,如果他们同意,尽可能和他们合影,既有备忘记的好处,也可以再和客户跟进时发给他照片显得更加亲切。

 

展 会 结 束

做好回访,效果分析

 

✔  交易会结束回到公司,企业一般是开业务分析会,分析客户的情况,可以通过Google了解客户。客户的分析越详细我们后期的跟进就越有针对性,效果也越好。

✔ 客户跟进一般是交易会结束后一周内,黄金的下单周期是3周内

来参加广交会的采购商大概是两种,一种是进出口商,这样的中间商类型的比较多,但是价格要求低一些,因为是中间商嘛,但是他们的订货数量往往很大,而且比较容易成交。另一种是本行业的客户的,他们价格会好一些,但是他们是本行业的专家,要求严格一些,订货数量可能不是太多。 但是无论哪一种,你都必须让客户觉得你很专业,价格要在客户能接受的范围内,最后达成订单就是迟早的事了。

✔  用好社交媒体,让营销无处不在

如果在展会期间有和客户成为社交好友的,那就让你的营销润物细无声吧。你把展会现场的盛况消息发到Facebook、LinkedIn等,你的老外好友都是可以看到的。

Facebook提供了非常多样化的信息展示方式,你可以使用图文结合的形式,也可以用视频播放的形式,甚至你还能直接现场来一次直播。除了在展会上接触的客户外,没到场的客户也能身临其境,感受展会的氛围。

我们与客户的合影,签约拍照,这些素材都是营销的资源,把它们填到你事先准备好的模板中,就是一个漂亮又实用的活动营销,分享到各种公司社交主页、官网资讯等,信息覆盖下的空间就是市场。

 

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如果今年没有来得及在展会前通过线上渠道提前宣传预热也没有关系,我们可以为接下来的展会做准备。

一般来说需要在展会前3个月开始进行预热宣传,让公司可以提前进入到采购商的拜访名单里。可以提前制定为展会推广引流的Landing Page进行投放,精准抓住在客户面前曝光的机会,从而获得询盘。也可以借此机会邀请客户届时可以到展位上来面对面了解,为展会引流。

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