拓展新客户时,你遇到最头疼的问题是什么?是聊得好好的,客户突然不理你了,还是客户虽然有意向,却迟迟不下单。

 

说到底,这两件事其实是一件事,那就是:客户并不信任你。

 

广州谷歌出海体验中心的Simon也在5月16日的“外贸出海秘籍分享会”上讲过,销售的本质就是建立信任的过程,如果客户不信任你,那么无论你说什么、做什么,都不会有结果。

 

那么如何才能让新客户信任自己呢?

 

 

初次交易时,客户在想什么

 

在解答如何获取客户信任前,让我们先来了解一下,初次交易时,客户究竟在考虑哪些问题?

 

这些问题主要分为三个部分:

 

身份问题:你是谁?能提供什么样的产品/服务/解决方案?

 

卖点优势:你能带来哪些独特的优势或比较优势?如价格、质量都包含在这个问题内。

 

信任问题:我怎么相信你说的情况属实?

 

在这三个问题中,客户可能一时因卖点优势产生兴趣,但究竟能否成交还是要看第三个问题,即信任问题。没有信任,交易是不可能谈成的。

 

我们如何才能让新客户信任我们?其实从第一、第二点,即身份问题和卖点优势哪个角度着手都可以,但一定要解释得有理有据,让客户听了能够信服。

 

接下来,广州谷歌出海体验中心为大家推荐几个能让新客户产生信任感的方法。

 

 

取得新客户信任的方法

 

 

提供公司的资质证明、证书

 

初次接触客户时,可以将公司的营业执照、所获证书或者国际认证、工厂照片等证明发给客户,以此获得客户的基本信任。

 

整理产品的海外反馈表

 

和客户沟通时,可以将产品参数、材料品质、老客户的反馈评价等有利数据整理成表,一同发给客户,让客户直观地感受到产品在很多国家和地区拥有很好的口碑和销量。

 

虽然数据非常直观,但光有数据是不行的,一定要具体,把数据放在熟悉的产业或语境中。

 

如苹果当年的广告语,“把1000首你喜爱的歌装到口袋里”就非常有说服力,因为它不仅有数据支撑,而且抓住了“你喜爱的歌”这个人们熟悉的概念,因此毫不费力地就钉进了人们的心里。

 

邀请新客户来公司参观

 

这一点相信大家都很熟悉,易点君就不再展开。我想重点说说客户透露出观厂意愿,却无法来实地参观的情况。

 

其实,这个问题很好解决:你可以拎个DV或手机,转一圈工厂并拍下来,配上讲解,不剪辑不处理发给客户。这就相当于让客户进行一次无差旅成本的看厂,让客户直观看到你的厂房设备、现场管理、质量控制等等。

 

客人如果有意向,再趁热打铁寄几个样品过去,成交的可能性就大大提升了。

 

 

现在科技这么发达,外贸人可要与时俱进,懂得使用技术的力量做业务。

 

 

尝试影响力营销

 

所谓的影响力营销就是找个客户比较信任的人,让他们来为你的公司背书。这些人包括但不限于客户在国内的熟人、朋友,及客户所在国家的老客户。

 

客户的熟人、朋友能影响客户决定,这个大家应该都能理解,易点君为什么要加入客户所在国家的老客户呢?不是不能随便将老客户的资料给别人吗?

 

这要视情况而定,如果新客户的背景没问题,又确实有合作的诚意,且你在邻近国家正好有老客户,可以和老客户沟通沟通,看看他是否愿意为你背书。

 

老客户不同意,那这事就这样了,但若同意,就可能促成一单,条件符合的外贸人可以尝试一下。

 

 

多使用Promise少用Maybe

 

面对新客户时,很多外贸人特别爱用:“maybe、perhaps、 I guess it’s okay……”这样的话,再不就是“我要去问一下供应商”“我得先请示一下我的上级”“我不确定但应该没问题”这样的话。

 

他们认为这样是给自己一个回旋的余地,其实这是变相将客户往竞争对手那里推。因为你表现得太没主见,做不了决定,会让客户认为和你交流是在浪费时间。

 

如果你的业务恰好不那么熟练,又不太专业的话,那么客户肯定是不信任你的,自然也就不可以和你做交易。