125455668

返 回
顶 部
您当前的位置:主页 > 新闻资讯 > 行业资讯 >

干货 | 展会旺季,用什么打法能让访客变顾客?

日期:2019-04-29

 

第125届广交会如期进行中,尽管外贸大环境依旧严峻,但走过了62年风雨的广交会,依旧是外贸企业绕不开的话题,是外贸人接触客户、赢得订单的绝佳机会。

展会旺季已到来,正奔赴各地参加展会的外贸er们,应该如何把握短暂的参展时间,实现“春种秋收”?

首先,我们先来分析一下最常见的两大参展误区,

01

盲目跟风式参展

 

有的企业特别喜欢跟随竞争对手的作法,只要是竞争对手出现的展会,就一定也要跟着去。虽然这种跟随策略有一定的道理,但终归是被动应付的策略。展会是给企业的一个平台,并不是说企业场场必到,企业应该根据自身的资本来考虑该不该参展,而不是盲目跟随

02

节约成本随意式参展

 

另一类企业,既想参展又想节约成本,所以选择了一些偏门的或者是知名度不高的展会,不仅省了成本,客户流量也基本为零。如果不能从参展会得到一些收益,抱着重在参与的心态,成本再低也是负担。所以在做出参展决定前,应该要先判断展会性质与采购商类型是否与我们的产品相契合

避开了误区,接下来该采取什么策略,才能达到展会转化目的呢?

一、判断客户,分级别跟进

 

跟进客户,从现场洽谈阶段开始。可以在现场准备好记录本或必要的录音工具,用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等洽谈内容,这些将作为之后业务跟踪、客户分级的判断标准:

 

A级客户

公司的规模、产能、交期进行了深入咨询,有具体的切入点,谈到产品细节及报价,有样品需求,甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务等。

此类客户具体特征:

1.短期内,一般是3个月内,下单几率比较高

2.目前和同行合作但有痛点,对现合作供应商不满

3.三个月内准备来访验厂

4.手上持有促销订单,急于下单出货

5.对于此类客户,展后一定要优先跟进、重点跟进

 

B级客户

针对一个话题进入过3至5个问题的讨论,有比较明确的产品切入点,可能谈到过产品的情况、报价,目前与其他供应商合作,暂时没有转移的意向,则建议适合长期跟进。

 

C级客户

简单地商务交流,交换名片,但没有谈到非常明确的产品需求,没有清晰的采购需求。

这种客户可能是为了从产品中找商机,也可能是刚入行的新客户,尚属了解调研阶段,这时候可以通过添加客户的社交账号,对客户做更深的了解,了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近;了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。这一类客户具有相当的开发潜力。

 

D级客户

只是拿样本,换名片,基本上没有交流。

展会上这类客户大量存在,他们来到展位前未必是来谈业务,所以一定要尽可能了解这类客户的意图和背景,有针对性地提供信息,切忌滔滔不绝、漫无目的地介绍和推销,应该要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。

 

二、系统“解剖”客户“肌理”

 

对客户进行分级后,接下来就是进行策略性跟进,判断转化潜力。需要在展会后多渠道去收集客户信息,比如客户本身经营哪些产品,现在的采购规模,现有的采购品类等,以上分析完成后,就可以接着分析客户购买可能性,购买量,能否成为优质客户等。通过系统分析,最后还可以呈现出一个匹配度,如果企业能在短期内高效满足客户的需求,那么,在客户档案里就要进行优先跟进,并且不断开发新产品,为他们提供更好的价值。

 

三、给客户想要的价值点

 

有时候,企业发现自己和客户有一定匹配度,而且客户也有一定的需求,但久久无法“拿下”,那是因为客户还没有认可到你的价值。我们不妨回头思考,每次为客户提供的信息对他来说是否有价值?相比重复强调“我们的产品质量很好”、是否还可以礼貌地咨询下合作搁置的原因,客户当前生意现状,并给客户提出一些参考建议,给出我们可以帮助他解决问题的思路而不仅是产品本身。如果远距离无果,可以想办法把客户邀请到公司,或者参展时再次邀请他们到展位商谈,甚至争取登门拜访。

 

四、重视客户沟通管理

 

老道的外贸人都知道,外贸销售里最难的不是客户管理,业务管理,而是沟通的管理。所以,建立一个“客户沟通与管理表格”是非常有必要的,记录内容应尽量详细,每一次跟客户沟通的主题、目标、达到的效果,以及下一次跟进的时间、承上启下,既是一种梳理总结,又可以很好地把握客户的跟进阶段。然后,每个月进行重新评估,如果已经开始给客户发样品,有验厂动作的时候,跟进就要优先提前;沟通没有回复的,则可以放后面一些,等公司又出新产品、有很好促销政策的时候,再与他们联系。

 

五、提高企业可信度

 

无论展会的魅力有多大,企业的头等大事都应该是守住产品质量,产品品质才是征服消费者的有效手段。若产品品质不能打动客户,参加再多的展都是徒劳。但是,不同的买家兴趣点也不同,如大公司的买家最关心的可能不仅仅是价格、质量,还有可信度。在品质接近的情况下,买家从不同的供应商购买价格会有点小差距,一般这些公司都可以接受。但是,如果买家找的供应商在可信度上出问题的话,那问题就大了,大多数的欧美公司会立即更换。

所以,如果我们能站在客户的角度考虑问题,针对买家的需求、关注点来沟通,让买家觉得我们在供应商里面,是最值得信赖的。包括质量、价格、准时交货、研发和运作管理能力等,那我们的成交机会就大大超过一般的参展商。

 

六、线上推广,提升展会ROI

 

问题来了,展会周期这么多,如果能让客户快速产生起信任感呢?提高企业线上的知名度和口碑,就显得尤为重要了。

 

Livall,就是一家先知先觉的优秀外贸企业,他们通过Google Ads精准营销渠道,成功为展会引流,近一周时间就获得了120w+的曝光量,力压同行成为当届展会赢家。

 

如今,越来越多的企业也开始投身到线上营销渠道中,希望通过显示曝光来打破传统展会的壁垒,为自己的展位增加流量,提升品牌知名度。如果你的企业也正面临着经营困局,无法从现有传统渠道中实现业务量突破,欢迎亲临广州Google出海体验中心,定制企业专属的精准营销方案。